Quel est le contexte de la mission ?
L’entreprise accompagnée évolue dans le secteur de l’énergie photovoltaïque B2B, avec un positionnement clair. Son modèle repose sur la location de grandes toitures afin d’y installer et d’exploiter des panneaux solaires. Elle s’adresse principalement à des acteurs disposant de surfaces importantes, capables d’accueillir des installations photovoltaïques à fort rendement.
Son organisation commerciale est structurée autour d’une force de vente terrain, répartie par région. Ces commerciaux sont en contact direct avec les prospects, assurent les rendez-vous, les négociations et le suivi des projets jusqu’à leur concrétisation.
Dans un contexte de transition énergétique et de forte demande pour les solutions photovoltaïques, l’activité connaît une dynamique positive. Le volume d’opportunités potentielles augmente, tout comme la complexité de la phase amont du cycle de vente. Identifier les bonnes toitures, qualifier les informations et préparer les dossiers devient un enjeu central.
Au moment où la collaboration avec ScaleMyCrew démarre, l’entreprise souhaite améliorer l’efficacité de sa prospection sans alourdir la charge de ses équipes terrain.
Quels étaient les enjeux et problématiques rencontrés par l’entreprise ?
Le principal frein rencontré concerne la préparation commerciale. Avant même qu’un rendez-vous puisse être organisé, un travail important de sourcing et de collecte d’informations est nécessaire. Identifier des bâtiments adaptés, vérifier leur potentiel, rassembler les données clés et préparer des dossiers exploitables demandent du temps et de la méthode.
Ces tâches, bien qu’essentielles, mobilisent fortement les commerciaux terrain, dont le cœur de métier est avant tout la relation client et la négociation. Plus le temps consacré à la prospection amont augmente, moins ils peuvent se concentrer sur les échanges à forte valeur ajoutée.
Cette situation crée un déséquilibre. Les opportunités existent, mais elles ne sont pas toujours exploitées de manière optimale. La prospection devient plus dispersée, et la performance commerciale peut s’en trouver impactée.
Dans un secteur aussi concurrentiel que le photovoltaïque B2B, il devient indispensable de structurer la phase amont pour permettre aux équipes terrain de se concentrer sur ce qu’elles font le mieux.
Pourquoi la structuration de la prospection est-elle devenue prioritaire ?
Structurer la prospection, c’est avant tout fiabiliser l’identification des opportunités. Il ne s’agit pas de multiplier les leads, mais de transmettre aux commerciaux des informations qualifiées, exploitables et alignées avec les critères du modèle économique.
Cette structuration permet également de gagner en efficacité. Lorsque les commerciaux disposent de dossiers préparés en amont, ils peuvent entrer plus rapidement dans le cœur des échanges, mieux cibler leurs interlocuteurs et adapter leur discours.
Enfin, structurer la prospection est un levier direct de performance. En libérant du temps aux équipes terrain, l’entreprise augmente mécaniquement sa capacité à traiter davantage d’opportunités, sans recruter immédiatement de nouveaux commerciaux.
C’est dans cette logique que le recours à une équipe dédiée offshore à Madagascar est envisagé, non pas pour remplacer les équipes terrain, mais pour les renforcer intelligemment.
Pourquoi l’entreprise a-t-elle choisi ScaleMyCrew ?
L’entreprise recherchait un partenaire capable de comprendre les enjeux B2B spécifiques au photovoltaïque et de s’intégrer dans son organisation commerciale existante. Il ne s’agissait pas d’externaliser la prospection de manière aveugle, mais de structurer l’amont du cycle de vente.
Le modèle d’équipe dédiée offshore proposé par ScaleMyCrew correspond parfaitement à cette approche. Il permet de mettre à disposition un assistant commercial dédié, travaillant exclusivement pour l’entreprise, et intégré aux équipes commerciales.
La capacité de ScaleMyCrew à accompagner la structuration des missions, à former le collaborateur aux critères de qualification et à assurer une collaboration fluide avec les équipes terrain a été déterminante.
Le choix de Madagascar s’inscrit dans cette logique. Les profils disponibles allient rigueur, capacité d’analyse et stabilité, des qualités essentielles pour un travail de sourcing et de qualification précis.
Quelle organisation a été mise en place par ScaleMyCrew ?
ScaleMyCrew a mis en place un assistant commercial dédié basé à Madagascar, travaillant en étroite collaboration avec les commerciaux terrain. Ce rôle est positionné comme un véritable support à la préparation commerciale, et non comme une fonction isolée.
L’assistant utilise les mêmes outils que les équipes internes, suit les mêmes critères de qualification et s’inscrit dans les mêmes objectifs commerciaux. Les échanges sont réguliers, ce qui permet d’ajuster en permanence la qualité des informations transmises.
Cette organisation crée une continuité naturelle entre la prospection amont et le travail des commerciaux terrain, sans rupture ni perte d’information.
Quel rôle précis est aujourd’hui pris en charge par le profil dédié ?
Le rôle central du profil dédié offshore à Madagascar est le sourcing de toitures et la qualification des opportunités. Cela commence par l’identification de grandes toitures susceptibles d’accueillir des installations photovoltaïques.
L’assistant commercial collecte et structure les informations clés, telles que les caractéristiques des bâtiments, leur localisation et leur potentiel. Ces données sont ensuite organisées de manière claire et exploitable.
Les dossiers préparés sont transmis aux commerciaux terrain, qui disposent ainsi d’une base solide pour engager la discussion avec les prospects. Cette préparation amont permet d’entrer rapidement dans des échanges qualitatifs et ciblés.
Comment s’est déroulé l’onboarding et la mise en place opérationnelle ?
L’onboarding de l’assistant commercial offshore à Madagascar a été pensé comme une phase d’apprentissage progressive. Les critères de qualification ont été transmis de manière détaillée, afin de garantir un alignement précis avec les attentes des équipes terrain.
Les outils de prospection ont été pris en main étape par étape. Des échanges réguliers avec les commerciaux ont permis d’affiner la compréhension des besoins, d’ajuster les méthodes et d’améliorer la qualité des informations collectées.
Cette montée en autonomie progressive a permis à l’assistant dédié de devenir rapidement efficace, tout en restant parfaitement aligné avec la stratégie commerciale de l’entreprise.
Quels résultats ont été observés après la mise en place de l’assistant commercial dédié ?
Les résultats sont visibles dès les premières phases de collaboration. Les commerciaux terrain gagnent un temps significatif, qu’ils peuvent désormais consacrer à la relation client, aux rendez-vous et à la négociation.
La qualité des opportunités identifiées s’améliore. Les informations sont plus complètes, mieux structurées et plus exploitables, ce qui facilite le travail des équipes terrain.
L’organisation de la phase de prospection devient plus fluide. Les échanges entre l’amont et le terrain sont mieux coordonnés, et les priorités plus claires.
Quel impact cette collaboration a-t-elle eu sur l’efficacité commerciale ?
Grâce à cette organisation, les commerciaux peuvent se recentrer sur leur cœur de métier. Ils interviennent sur des opportunités mieux préparées, ce qui améliore la qualité des échanges et la performance globale.
La prospection gagne en cohérence et en régularité. L’entreprise exploite mieux son potentiel commercial, sans augmenter la pression sur les équipes terrain.
L’offshore à Madagascar devient ici un levier d’efficacité opérationnelle, au service de la performance commerciale et de la structuration du cycle de vente.
Comment la collaboration continue-t-elle d’évoluer aujourd’hui ?
La collaboration s’inscrit dans une dynamique stable. L’assistant commercial dédié continue d’ajuster son périmètre en fonction des besoins et de l’évolution de l’activité.
Des perspectives d’extension de la mission sont envisagées, toujours dans une logique de soutien aux équipes terrain et d’optimisation de la performance commerciale.
Pourquoi ce cas illustre-t-il la valeur du modèle d’équipe dédiée proposé par ScaleMyCrew ?
Ce cas illustre la capacité de ScaleMyCrew à structurer l’amont du cycle de vente grâce à une équipe dédiée offshore à Madagascar, intégrée, fiable et orientée résultats.
Loin d’une externalisation non cadrée, l’équipe dédiée agit comme un véritable levier de performance, en renforçant les équipes terrain et en créant de la valeur durable pour l’entreprise.
Chez ScaleMyCrew, nous croyons que l’offshore doit être pensé comme un outil d’accompagnement et de structuration. Ce cas en est une illustration concrète.
Si vous souhaitez optimiser votre prospection commerciale avec une équipe dédiée à Madagascar, ScaleMyCrew vous accompagne pour construire une collaboration efficace, humaine et durable.